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在我們對銷售計算機系統業務的持續探索中，我們發現銷售流程的實際運作存在一個巨大的盲點。銷售支持工程師對于任何銷售技術產品的公司來說都是非常寶貴的資源。不幸的是，許多公司未能充分認識到他們的重要性。
想象一下:一家芯片供應商擁有一款出色的 AI 加速器，但他們如何才能真正將其交到其出色的超大規模客戶手中？這一過程的一個關鍵部分是銷售工程師。這些人有許多頭銜——現場解決方案工程師或銷售支持工程師，但我們一直稱他們為現場應用工程師 。
這些工程師對公司所銷售芯片的復雜性和配置了如指掌。他們不設計芯片，而是幫助客戶充分利用這些芯片。
讓新芯片正常工作對客戶來說始終是一個挑戰。花些時間組裝一臺 PC，問題很快就會顯現出來。現在，減去一個常見的固件系統和 1,000 個 YouTube 視頻來介紹每個錯誤，復雜度就會增加幾個數量級。
現場應用工程師的作用是解決這些問題——提供軟件工具、配置和錯誤修復，使系統正常運行。從長遠來看，他們幫助客戶設計將這些芯片擴展為完整系統的方法，然后擴展到機架和計算行。這對客戶來說是一筆寶貴的資源，可以決定演示是否成功，最終能否獲得訂單。
如今，每個超大規模硬件團隊都會被數十種 AI 芯片解決方案轟炸。團隊中的每個人都有朋友、表親或前室友向他們推銷某種新芯片。因此，這些團隊不愿意再讓其他銷售人員進門。他們不需要再用 PowerPoint 演示文稿來展示某種芯片的能效提高了 30% 或在某些隨機基準上提高了 10 倍。
但有知識、能解決實際問題的FAE總是受歡迎的，FAE能給芯片公司帶來的最大價值，就是客戶來訪時，FAE總是受歡迎的。
說這種價值并不總是被重視，這是輕描淡寫。很少有外行人知道這個角色。更成問題的是，大多數芯片公司并沒有充分重視 FAE，也沒有真正理解他們的作用。
問題很大一部分在于 FAE 無法完美融入公司組織結構圖。組織內部存在相當大的沖突。每個工程團隊都長期人手不足，因此看到有才華的工程師“浪費”在銷售上是令人痛心的。
公平地說，組織一支有效的銷售支持團隊需要一種復雜的平衡。要讓 FAE 發揮效用，他們需要像設計芯片的工程師一樣了解芯片的內部工作原理。實現這一點的唯一方法是讓設計工程師花時間培訓 FAE。當然，這會占用他們實際設計芯片的時間。
解決這一權衡并不容易，管理團隊只需圍繞 FAE 的價值進行戰略計算即可。另一方面，FAE 需要受到激勵，將他們的努力引向正確的方向。FAE 通常會同時被拉向各個方向。至少這里有一個解決方案——FAE 需要參與銷售配額并分享傭金。無論如何，這對 FAE 來說通常是一個很好的職業發展舉措，可以讓他們進入銷售、工程或客戶領域。
我們最近在這個領域和這個角色上做了很多工作。雖然很少有公司能完美地做到這一點，但好消息是，在處理這個問題上有很大靈活性。也許沒有一種完美的方法來構建這個角色，但公司有充足的機會開發一種最適合他們特定需求的模型。
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