過(guò)一個(gè)有性?xún)r(jià)比的暖冬
沒(méi)有一個(gè)北方人可以淡定地度過(guò)南方的冬天。
在杭州996的打工人姜琪自稱(chēng)是流落在杭州的“努爾哈赤后裔”，然而哪怕對(duì)于一個(gè)經(jīng)歷過(guò)零下20度的哈爾濱人而言，長(zhǎng)三角的冬天也是難以忍受的。這里頂著溫婉水鄉(xiāng)的標(biāo)簽，卻有著陰冷潮濕的冬季。
北方人擁有祖祖輩輩遺傳下來(lái)應(yīng)對(duì)冰天雪地的基因進(jìn)化，和能讓室內(nèi)熱得穿不了毛衣的暖氣。而在南方，保暖這件事基本靠外力，從室外到室內(nèi)，從下床到上床，一刻都不能停。
面對(duì)今年突如其來(lái)的斷崖式降溫，姜琪前一天還在想“這個(gè)溫度穿羽絨服會(huì)不會(huì)有點(diǎn)奇怪”，后一天就以“保暖”為關(guān)鍵詞瘋狂下單。
她下單買(mǎi)回來(lái)的東西包羅萬(wàn)象，但是對(duì)于每一樣對(duì)于打敗南方的冬天而言又必不可少。
同時(shí)，信奉反消費(fèi)主義的姜琪，在“花式過(guò)冬”的基礎(chǔ)要求上，設(shè)置了一個(gè)附加要求:性?xún)r(jià)比。
不是歐美大牌買(mǎi)不起，而是國(guó)貨神器更有性?xún)r(jià)比。
而這些國(guó)貨神器從哪里來(lái)？不管是軍大衣、棉睡衣、加熱墊還是水暖墊，都是來(lái)自更懂年輕人的年輕人。
01 軍大衣晉升大學(xué)生性?xún)r(jià)比*
前年穿大鵝，去年穿北面，今年各地大學(xué)生有了集體新校服:軍大衣。不管什么大牌在中國(guó)年輕人的傳統(tǒng)智慧面前都要敗下陣來(lái)。
大二學(xué)生高曉飛*次在學(xué)校里看到有人穿軍大衣，是隔壁寢室的6個(gè)同學(xué)統(tǒng)一裝扮從教室前門(mén)進(jìn)來(lái)。
氣勢(shì)堪比50年代的解放軍戰(zhàn)士站崗巡邏。
 軍大衣成00后大學(xué)生的反消費(fèi)主義*步
據(jù)他觀(guān)察，從降溫開(kāi)始，到軍大衣在學(xué)校里迅速普及，一共不超過(guò)一周的時(shí)間。
“就是從11月份開(kāi)始，路上總能看見(jiàn)穿軍大衣去上課的，知道的是大學(xué)生上早八，不知道的以為老大爺集體練功。”
土到*就是潮。
一個(gè)人穿可能還需要強(qiáng)大心理素質(zhì)，兩個(gè)人穿就是校園顯眼包，全寢室人穿是大學(xué)生潮流先驅(qū)。從階梯教室門(mén)口排隊(duì)走向最后一排，是所有軍大衣持有者的高光時(shí)刻。
對(duì)年輕人而言2023年的松弛感，不是羊絨和鵝絨給的，是滿(mǎn)足了全身溫度的軍大衣給的。
高飛的室友彭彭是寢室里*個(gè)入手的人，軍大衣到手后，寢室所有人輪流穿著下樓體驗(yàn)什么叫“寒流打不透”。如果說(shuō)冬天的冷是魔法攻擊，軍大衣就是用魔法打敗魔法。
便宜是軍大衣的額外加分項(xiàng)，拼多多到手不到70塊錢(qián)，在保暖和性?xún)r(jià)比層面都很難找到對(duì)手。全寢室人試過(guò)后準(zhǔn)備一起拼單，買(mǎi)過(guò)的室友提醒高曉飛“別忘了跟商家對(duì)暗號(hào)。”
互對(duì)暗號(hào)，是大學(xué)生下單前的必備步驟
“不是羽絨服買(mǎi)不起，而是軍大衣更有性?xún)r(jià)比”是大學(xué)生和拼多多商家接頭的暗號(hào)，也是00后開(kāi)始整頓冬季服裝市場(chǎng)的核心口號(hào)。
集體務(wù)實(shí)派的大學(xué)生，無(wú)論標(biāo)價(jià)有多便宜，也總會(huì)和賣(mài)家商量砍價(jià)“一個(gè)寢室/全學(xué)生會(huì)一起買(mǎi)有沒(méi)有折上折？”
“穿上才能明白，軍大衣是真的香，除了暖和還便宜，軍大衣加拼多多就是雙殺。”
從買(mǎi)家秀可以推斷出軍大衣的廣泛受眾
而手機(jī)另一端的河北軍大衣商家孫晗，在商家后臺(tái)發(fā)現(xiàn)對(duì)面發(fā)來(lái)“不是羽絨服買(mǎi)不起”的消息時(shí)，就會(huì)瞬間回應(yīng)“而是軍大衣更有性?xún)r(jià)比，公主/王子請(qǐng)下單”。
今年11月15號(hào)，孫晗在拼多多后臺(tái)數(shù)據(jù)看到訂單開(kāi)始直線(xiàn)暴漲，而且收貨地多為大學(xué)。而9月份的時(shí)候，他只是個(gè)經(jīng)常一天沒(méi)有什么銷(xiāo)量的普通軍大衣商家，軍大衣的主要購(gòu)買(mǎi)者也是中年的農(nóng)民和工人。
但沒(méi)想到，有一天這潑天的富貴輪到了自己。
“最開(kāi)始我訂的目標(biāo)預(yù)期比較小，覺(jué)得每天賣(mài)200單就夠了，沒(méi)想到流量一上來(lái)日均銷(xiāo)量直接突破2000。”
因?yàn)閾碛匈N近河北石家莊市藁城區(qū)的軍大衣產(chǎn)業(yè)帶的供貨條件，和拼多多上爆漲的訂單，孫晗公司僅僅負(fù)責(zé)發(fā)貨的員工就從1個(gè)漲到12個(gè)。
同時(shí)，大學(xué)生的暗號(hào)不斷升級(jí)到“王母娘娘請(qǐng)下單”和“神仙姐姐請(qǐng)下單”，工作到半夜12點(diǎn)的孫晗一邊安排訂單一邊還要和大學(xué)生聊如何釋放學(xué)習(xí)和生活壓力。
而對(duì)孫晗而言，當(dāng)一位接地氣的拼多多商家和兼職客服并不難，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)之前他就有大小件都在拼多多買(mǎi)的習(xí)慣，做電商也是直接先選擇了拼多多。
如今從消費(fèi)者到創(chuàng)業(yè)者，孫晗無(wú)論站在哪一方，都是“拼多多真香”的受益者。
年輕人更懂年輕人，作為曾經(jīng)的消費(fèi)者，孫晗也知道怎么用“真香”來(lái)打動(dòng)00后，既然主打性?xún)r(jià)比就貫徹到底，會(huì)適時(shí)給“寢室團(tuán)購(gòu)”類(lèi)訂單些優(yōu)惠，大衣的暢銷(xiāo)也讓孫晗打算推出更適合女生的東北花襖，并且進(jìn)一步拓展至四季款。
軍大衣可能是個(gè)風(fēng)口，但誰(shuí)說(shuō)潑天的富貴不能持續(xù)下去？
02 拼單“湖南省服”，被“湖南省服”同化
東北人李子楊在上海的*個(gè)冬天并不好過(guò)，在這之前，她從未意識(shí)到?jīng)]有暖氣會(huì)給生活這么大改變。空調(diào)讓她的過(guò)敏鼻炎加劇，而不開(kāi)空調(diào)則讓她在被窩里不敢下床。
在苦于這個(gè)冬天究竟該怎么過(guò)的時(shí)候，湖南朋友問(wèn)她；“你要不要試一下我們湖南省省服？”
在試穿過(guò)一次后，她頓悟?yàn)槭裁磁笥褧?huì)說(shuō)棉睡衣是“湖南省服”。耐穿便宜好清洗，棉睡衣，能輕松包容一個(gè)北方人在南方冬季的需求。
下樓拿外賣(mài)都不用換衣服了，畢竟每次穿脫都是給冷氣一次可乘之機(jī)。她立馬決定下單再追加一套，并附上新的關(guān)鍵詞“外穿、洋氣”。
而90后拼多多棉睡衣商家李波在談及“湖南省服”普及程度時(shí)，也給出了“差不多人手兩套”的肯定。
在從小在湖南長(zhǎng)大的李波看來(lái)，棉睡衣靈活穿插在人們生活中的每個(gè)場(chǎng)景。在家打牌、出門(mén)買(mǎi)菜到走訪(fǎng)附近親友，實(shí)用便宜，讓棉睡衣在南方冬季立于不敗之地。
作為更懂棉睡衣的湖南人，李波給所有消費(fèi)者都提供了更多選擇。
現(xiàn)在李波同時(shí)運(yùn)營(yíng)著4個(gè)店鋪，細(xì)分出了100多種品類(lèi)，時(shí)尚或簡(jiǎn)約、拉鏈或紐扣，無(wú)論想要什么價(jià)位和款式，下至18上到80歲都能滿(mǎn)足自己的需求。
如今李波店鋪里棉睡衣越來(lái)越洋氣
李波入行，從多年前接手父輩的工廠(chǎng)開(kāi)始。像很多中國(guó)的小工廠(chǎng)一樣，最初家里的工廠(chǎng)主營(yíng)棉睡衣代工訂單，而在踏足線(xiàn)上電商領(lǐng)域之前，工廠(chǎng)的訂單始終以線(xiàn)下批發(fā)為主，受到渠道上的銷(xiāo)售限制，同時(shí)賬期長(zhǎng)，價(jià)格戰(zhàn)盛行，為了能讓下游零售商拿貨，李波工廠(chǎng)的利潤(rùn)被不斷攤薄。
直到2017年左右“湖南省服”概念開(kāi)始出圈，不少身邊人勸李波“現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這么發(fā)達(dá)，要不要在線(xiàn)上試試？”
試水電商2年多后，2020年下半年，李波在朋友的影響下打算入駐拼多多。
“做了一個(gè)兩個(gè)月以后發(fā)現(xiàn)，拼多多的商家推廣門(mén)檻不高，加上我們本身就是源頭商家有優(yōu)勢(shì)，當(dāng)時(shí)臨近年尾，一兩個(gè)月時(shí)間就做出了200萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。”
過(guò)去淡旺季分明的棉睡衣，李波在主攻拼多多的2021年中做到了1500萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，連淡季也能做到日銷(xiāo)20萬(wàn)，并通過(guò)“萬(wàn)人團(tuán)”等活動(dòng)，也釋放了一些工廠(chǎng)的反季庫(kù)存。過(guò)去的小家居服裝廠(chǎng)，也在幾年中升級(jí)成了1.3萬(wàn)平廠(chǎng)房。
談及拼多多，李波總結(jié)了兩點(diǎn):能將自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到*和運(yùn)營(yíng)省心。
李波的工廠(chǎng)常年做批發(fā)訂單，比起其他要從工廠(chǎng)拿貨的商家，多了一層價(jià)格優(yōu)勢(shì)，做到了真正意義上的“廠(chǎng)家直銷(xiāo)”。
把線(xiàn)下批發(fā)拿到平臺(tái)上零售，以廠(chǎng)家的價(jià)格打出真正的性?xún)r(jià)比，隨著銷(xiāo)量增加和好評(píng)不斷，拼多多也相應(yīng)的給了優(yōu)質(zhì)商家更多展示的機(jī)會(huì)。
在運(yùn)營(yíng)方面，拼多多沒(méi)有只把流量集中在頭部商家，像李波這樣的自帶優(yōu)勢(shì)的商家，只要稍稍推動(dòng)一下，銷(xiāo)量就能跑起來(lái)，產(chǎn)品就能推出去。
近些年，李波身邊做家居服的商家也紛紛入駐拼多多，他所在的工廠(chǎng)正是位于廣東揭陽(yáng)，是全國(guó)*的棉睡衣生產(chǎn)基地之一。作為“睡衣之鄉(xiāng)”潮汕的下屬地級(jí)市，揭陽(yáng)擁有從紡紗、織造、印染到服裝加工的全產(chǎn)業(yè)鏈。
過(guò)去工廠(chǎng)的困境是回款難和淡旺季分明，每年11月前后工廠(chǎng)就要開(kāi)始放假。隨著轉(zhuǎn)型線(xiàn)上和銷(xiāo)路增加，這些商家極大程度打破了淡旺季的界限，現(xiàn)在李波的工廠(chǎng)，從上半年就開(kāi)始備下半年的貨，拓寬了曾經(jīng)受限的生意邊界。
拼多多的助力，實(shí)現(xiàn)了許多中小商家的集體勝利。
在距離揭陽(yáng)不到400公里的另一產(chǎn)業(yè)聚集地，真“腳部代工”的廣東中山，其鞋履產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)擴(kuò)充到桌下暖腳寶。
創(chuàng)意幫生活電器從2017年以代工大牌開(kāi)始，到如今產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合，店鋪穩(wěn)定包攬了拼多多暖腳寶的前五名，最高峰一天可達(dá)五萬(wàn)單。在品牌的電商負(fù)責(zé)人楊宇看來(lái)，自家工廠(chǎng)的成長(zhǎng)過(guò)程中拼多多發(fā)揮了很大的作用。
從對(duì)平臺(tái)一無(wú)所知，到參加拼多多的萬(wàn)人團(tuán)活動(dòng)，創(chuàng)意幫不僅銷(xiāo)量突飛猛進(jìn)，也一次次鍛煉了自身工廠(chǎng)的供應(yīng)鏈承壓能力。并且通過(guò)在拼多多的銷(xiāo)售過(guò)程中，積極跟進(jìn)用戶(hù)反饋，完成自研產(chǎn)品全包裹式暖腳寶的升級(jí)。
消費(fèi)者的積極反饋，銷(xiāo)售的不斷突破，讓楊宇所在的創(chuàng)意幫在拼多多勇敢踏出了創(chuàng)立自有品牌的嘗試，對(duì)于楊宇而言，讓曾經(jīng)的代工廠(chǎng)也能擁有自己的品牌，這是每個(gè)電商人的目標(biāo)。
03 依賴(lài)拼多多、理解拼多多、成為拼多多
需求是撬動(dòng)產(chǎn)出的源動(dòng)力，花式過(guò)冬，在南方凜冬到來(lái)的時(shí)候已經(jīng)變成剛需。
隨著冬季的應(yīng)用場(chǎng)景被年輕人拓展地更廣、更精確，加熱桌墊、坐墊、暖腳器、艾灸貼、水暖毯，都紛紛變成近兩年冬季的暢銷(xiāo)商品。
而每一個(gè)看似很小的品類(lèi)對(duì)于中小商家來(lái)說(shuō)都有充分的想象空間。
比如水暖毯就用區(qū)別于傳統(tǒng)電熱毯的差異化和多功能作為敲門(mén)磚，無(wú)聲無(wú)息在年輕人愛(ài)用的冬季中小家電中占領(lǐng)了一席之地。
95后于佑所工作的環(huán)鼎水暖毯位于河北滄州，正是拼多多上的水暖毯*。
而他的公司專(zhuān)注這個(gè)品類(lèi)已經(jīng)有十年的時(shí)間，早期嘗試過(guò)各大電商平臺(tái)。2019年入駐拼多多，則是因?yàn)橛谟拥囊晃挥H戚是拼多多的資深用戶(hù)，強(qiáng)力推薦之后，于佑也開(kāi)始關(guān)注拼多多。
“我自己的角度來(lái)看，從百億補(bǔ)貼開(kāi)始后，消費(fèi)者的態(tài)度慢慢已經(jīng)變成:便宜、正品、真香。”
而從消費(fèi)者到商家的身份轉(zhuǎn)變，對(duì)于佑來(lái)說(shuō)，是不斷精進(jìn)產(chǎn)品的過(guò)程，更是依賴(lài)拼多多，理解拼多多，成為拼多多的過(guò)程。
“拼多多各方面尤其是服務(wù)都出了名的要求高，我覺(jué)得平臺(tái)是在促使商家打磨產(chǎn)品，如果產(chǎn)品本身無(wú)可挑剔、服務(wù)細(xì)致，那哪還會(huì)有后續(xù)的問(wèn)題？”
好的產(chǎn)品總會(huì)有長(zhǎng)久堅(jiān)定的受眾
在拼多多，消費(fèi)者也完成了性?xún)r(jià)比的升級(jí)。于佑店鋪中水暖毯從百元到八百元不等，作為曾經(jīng)的大牌代工商家，他們的產(chǎn)品一直緊跟技術(shù)潮流。在產(chǎn)品上的細(xì)分以對(duì)應(yīng)不同需求的群體，夜間氛圍燈、母嬰專(zhuān)用、AI智能語(yǔ)音等功能一個(gè)不少。
“比如北上廣深白領(lǐng)就更喜歡觸屏和能用語(yǔ)音控制的，老年人就會(huì)選擇最簡(jiǎn)約的功能和款式。”
而于佑的店鋪已經(jīng)在拼多多走出了自己的品牌之路，擁有了自有品牌“環(huán)鼎”，成為了黑標(biāo)商戶(hù)后也順利加入了拼多多百億補(bǔ)貼。
貼上這個(gè)標(biāo)簽，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)意味著可以放心購(gòu)買(mǎi)，也提升了店鋪的商品銷(xiāo)量。雙十一環(huán)鼎水暖毯達(dá)成單日銷(xiāo)量200萬(wàn)，同時(shí)，環(huán)鼎水暖毯旗艦店開(kāi)通了直播間，雙十一期間的直播間銷(xiāo)量也翻了三四倍。
經(jīng)于佑觀(guān)察，即便水暖毯是一個(gè)不算大的類(lèi)目，每年還是在拼多多上實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額的穩(wěn)定增速。
拼多多的商家工作臺(tái)簡(jiǎn)單清晰，于佑在推廣上也會(huì)花費(fèi)相對(duì)較少的精力。以平臺(tái)為基礎(chǔ)，商家能夠感受到每份付出都有回報(bào)，同時(shí)每個(gè)階段平臺(tái)也會(huì)幫助商家有拓展的新動(dòng)作。
環(huán)鼎水暖毯同時(shí)達(dá)成好評(píng)Top1
而環(huán)鼎所在的河北滄州，本身就已經(jīng)形成了一個(gè)水暖毯的產(chǎn)業(yè)帶。在沒(méi)走線(xiàn)上電商的時(shí)候，環(huán)鼎的工廠(chǎng)2016年的日產(chǎn)量大概不到2000套，而現(xiàn)在的生產(chǎn)量增長(zhǎng)至8000-10000套，整個(gè)區(qū)域較成規(guī)模的水暖毯的工廠(chǎng)也從過(guò)去的一兩家，也逐漸增添到七八家。
“我們現(xiàn)在公司大概有100人，是從7、8個(gè)人的團(tuán)隊(duì)一步步增長(zhǎng)過(guò)來(lái)的。工廠(chǎng)過(guò)去最少的時(shí)候只有10個(gè)工人，現(xiàn)在有300個(gè)工人了。”
在年輕人對(duì)花式過(guò)冬的需求不斷升級(jí)的時(shí)候，也是很多中小商家和工廠(chǎng)的成長(zhǎng)期。他們從代工出發(fā)，在拼多多上擁抱更多年輕人的需求，再把需求實(shí)現(xiàn)自研生產(chǎn)，最終逐漸實(shí)現(xiàn)了從工廠(chǎng)，到工貿(mào)一體，再到自身品牌的搭建的過(guò)程。
用小商品可以打開(kāi)大市場(chǎng)，我們從發(fā)貨地可以觀(guān)察到不論是河北滄州的水暖攤、廣東中山的暖腳寶、浙江寧波發(fā)熱桌墊等等都在開(kāi)始拼多多的商品暢銷(xiāo)榜上占據(jù)一席之地。
當(dāng)年輕人在在網(wǎng)上分享“拼多多源頭工廠(chǎng)店分享”的省錢(qián)小知識(shí)時(shí)，背后曾經(jīng)低調(diào)的，為中國(guó)制造默默貢獻(xiàn)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶們，終于開(kāi)始站到了臺(tái)前。
這個(gè)冬天對(duì)他們而言，并不寒冷。
04 結(jié)語(yǔ)
在現(xiàn)代年輕人的消費(fèi)認(rèn)知中，該省省該花花是當(dāng)下一切消費(fèi)的前提，而追尋性?xún)r(jià)比的另一面，是年輕人對(duì)于消費(fèi)本質(zhì)的審視和更加自信的消費(fèi)表達(dá)。
如果倒推這些在全國(guó)各地披荊斬棘的90后商家們的經(jīng)歷，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的視角和身份，都以消費(fèi)者的身份先開(kāi)始，然后認(rèn)可平臺(tái)，再作為商家入駐平臺(tái)。
最終是年輕人最懂年輕人，年輕人給年輕人提供解決方案，不花冤枉錢(qián)才是真的潮流。
在“性?xún)r(jià)比”的新消費(fèi)需求前，拼多多選擇順應(yīng)趨勢(shì)，作為商戶(hù)和消費(fèi)者之間的牽線(xiàn)者。并在過(guò)往和將來(lái)的每一場(chǎng)“花式生活”需求中，實(shí)現(xiàn)需求和供給的雙向奔赴。
冬季的保暖戰(zhàn)役或許會(huì)在明年春暖花開(kāi)結(jié)束，但年輕人們引領(lǐng)的這股潮流，不論是從年輕的消費(fèi)者角度，還是從年輕的商家角度，都將會(huì)一直持續(xù)。
*本文部分為化名
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