近日，相關機構發布的國慶假期新能源汽車銷售成績特別亮眼，多個新能源汽車品牌一周銷量破萬輛。“十一黃金周”成為消費者進店試駕下定的黃金周。
然而，反觀線上直播賣車，雖然不少賬號也推出“國慶大放價”促銷活動，但實時在線觀眾遠少于平時。筆者持續關注的部分新能源物流車直播賣車的賬號，實時在線人數大多在兩位數上下徘徊。臨近“雙十一”電商節，短視頻平臺直播賣貨大戰一觸即發，新能源物流車直播賣車也再次引發行業高度關注。日前，電車資源也調查采訪了部分直播賣車運營商，了解新能源物流車直播賣車為何總是不溫不火。
各顯神通，直播間流量依舊低迷
據了解，當前新能源物流車行業直播賣車群體以經銷商為主，主機廠品牌方正在陸續跟進。然而，新能源物流車的客群主要是貨運司機，無論是經銷運營商的直播間，還是主機廠官方直播間，同一時段的在線觀眾均難以突破100人。
盡管如此，各直播間主播仍使出渾身解數，講解車輛信息、價格、金融政策、優惠福利，盡可能地將刷到過直播間的受眾留在自己的直播間。
眾所周知，直播賣車的第一步就是獲得平臺流量，有流量才能獲客，進而完成轉化成有效的銷售線索，最終成交。正因為如此，各新能源物流車賣車直播間在直播主題、話術、場景呈現等方面各顯神通。諸如利用人性趨利心理打低價牌、獵奇心理打造主播獨特人設等。
新能源物流車行業直播賣車主播明明已經很努力了，直播間流量為何不見起色？這正是當前眾多主機廠、經銷運營商在直播賣車這條賽道上面臨的攔路虎。據電車資源采訪了解到，新能源物流車直播間流量低的主要原因有三:一是受眾以貨運物流司機為主，受眾群體相對較小；二是目前大多數新能源物流車直播間都以自然流量為主，投流的直播間寥寥無幾；三是直播賬號粉絲量小，大多在幾百至幾千之間，粉絲量上萬的賬號鳳毛麟角。
此外，還有一個深層次的原因是:新能源物流車行業在抖音、快手、視頻號等短視頻平臺屬于小眾行業，且成交基本上在線下完成，無法創造足夠大的平臺價值，得不到平臺推流。
創新直播賣車模式 未來可期
“依靠平臺流量紅利和自身努力成長起來有代表性的初代直播賣車賬號具有不可復制性，只能強一個人。”
近日，方申汽車科技有限公司(以下簡稱:方申汽車)負責人接受電車資源采訪時，分享了他們對當前新能源物流車行業直播賣車模式熱以及效果欠佳的看法。
據介紹，直播賣車單臺車人效比和坪效比遠遠高于傳統經銷店模式，成本優勢顯而易見，這正是降低銷售成本，提高銷售效率的最優解。以廣州為例，一個B級4S店年租金100萬元，月均銷量20-40臺，銷售顧問月人均銷售3臺車；而方申汽車年租金30萬元，銷售顧問月均銷量10臺。
然而，單一新能源商用車品牌及其經銷運營商的直播賬號會將對對其他品牌或車型感興趣的客群排除掉。同時，這些“試水”的玩家錨定了產品毛利率，即使有流量也會因為無法最大化降低司機購車成本，線索轉化率偏低。
此外，新媒體短視頻直播平臺是開放的互聯網，獲得的線索來自全國各地，意向客戶面對較高購車差旅成本，容易望而卻步，導致成交不好落地。對直播賣車的運營者而言，客戶誠意滿滿的遠道而來提車，也需盡地主之誼，承擔不菲的招待成本。
“我們每月浪費幾千條精準銷售線索。”方申汽車上述負責人表示，基于此公司已探基于直播賣車構建線上精準高效獲客、線下倉儲式一站式交付、用戶增值服務等三位一體新能源商用車創新模式——方申汽車“新能源商用車一站式倉儲直購平臺”運營模式。
目前，方申汽車已在佛山總部構建起占地幾千平方，覆蓋全品牌、全系列“新能源商用車超市”，并充分驗證了核心模式和建立了相關規范標準。下一步將加速以共建和加盟的方式，打造重點區域大型賣場和直播基地標桿店、交付中心，通過總部線索分發、屬地線索承接轉化效率，降低合作伙伴銷售成本，享受極致銷售效率。同時，讓直播間客戶享受極致購車體驗和增值服務體驗。
“回到直播賣車這個賽道，就要在這個賽道建立足夠強的能力才行。”方申汽車上述負責人表示，要做好直播買車，首先要有專業的新媒體團隊和職業化運營的團隊。另外，要有一套完善的主播培訓體系加強主播專業的直播知識、話術培訓，把非專業主播培養成專業主播。
此外，專業的直播賣車不是一部手機、一個熟記車輛產品參數的銷售顧問就能玩轉的。專業的直播場景搭建、私域流量運營策略和技能，也是做方申汽車跑贏直播賣車賽道的核心優勢。
結語
不可否認，直播賣車是新能源物流車數字化營銷的全新風口，不僅可以以極低的獲客成本提高車輛銷售效率，也可全網放大車企及經銷商的品牌傳播聲量。
但是汽車畢竟是大宗消費品，客戶決策周期長，企業想通過直播營銷帶來可觀收益也并非易事。直播賣車需要基于新能源物流車和直播電商發展底層邏輯，進行模式創新。方申汽車率先探索的“新能源商用車一站式倉儲直購平臺”運營模式值得關注。在此，做一個預告，電車資源將于近日發布方申汽車專訪文章，全面解讀方申汽車直播賣車模式。
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