嘉賓 / 錦恩健康孫成立
出品 /節點問道沙龍
三胎政策全面放開以來，各地配套福利政策陸續出臺。如今90后、00后父母也加入育兒陣營，成為消費主力軍。母嬰賽道作為“剛需、高增長、客群精準”的優質賽道，也形成了強大而完善的產業鏈。在此背景下，母嬰賽道消費升級也迎來新的發展窗口。
3月30日，節點財經邀請到JEAN錦恩月子中心孫成立，圍繞話題“2023，母嬰賽道消費新趨勢”展開探討。
嘉賓介紹
孫成立:北京錦恩健康管理有限公司戰略發展部總監
深更母嬰健康產業10余年，專注打造中國第一家“孕-產-育”一站式健康管理平臺上市公司。在產業戰略布局、精細化服務、專業人才培訓與建設方面有著豐富的實戰經驗。
新時代的母嬰產品
需兼顧實用性和高端性
節點財經:我們一直都在說90后、00后的消費者升級為寶爸寶媽，母嬰賽道消費者迎來一波洗牌。各位可以從自身行業的視角來聊聊，您認為母嬰賽道發生了哪些變化？
孫成立:說到生育，過去的三年以及目前還是以80后、85后的這一批生育人群為主力，基本二三胎為主；但接下來90后、95后新生代家庭將逐步成為主力。新生代爸媽在選擇母嬰產品、母嬰服務、母嬰消費的時候，選擇方式將會發生變化，也就是我們所說的新趨勢，比如通過互聯網、小紅書、大眾點評、KOC、KOL等新媒體的推薦為主。從選擇渠道和選擇方向維度的考慮，從消費本身來講，他們對品質要求更高、更專業、更精細化，即實用性和高端性兼顧。
我相信隨著目前國家、各個地方出臺政策對生育的大力支持，接下來90后、95后，甚至是85后人群的生育意愿會被進一步拉升上來。
90后、95后甚至00后他們的消費以新媒體的推薦方式為主，兼具功能實用性、時尚性、社交性，能夠讓它彰顯出自己的性格、身份的象征。這一部分人群接受過更好的教育、更豐富的經歷、更喜歡表達出自己的個人標簽與個性彰顯；對服務的消費體感會要求更高。
節點財經:剛剛聊到互聯網時代的新手爸媽受到一些KOC、KOL的影響以及國產替代，作為業內資深人士，我們可以分享一下今年嬰童洗護賽道還蘊藏著哪些新的機會？比如說在現有市場存量下，我們應該如何通過產品來尋找增量？
孫成立:母嬰洗護用品在近一兩年大的經濟環境以及消費情況來看，兩方面:第一，現有產品的銷售渠道，還是要繼續穩固、拓展與豐富，這是非常重要的基礎。
第二，創新型、差異化的產品也將是一個增量點，依托于主業的用戶群體、營銷渠道同步在上下游產業鏈方面進行一些衍生產品的研發與銷售，將增強整個公司的營收與核心競爭力。
節點財經:現在Z世代的寶爸寶媽越來越多，您認為應該如何引領母嬰消費的新趨勢？
孫成立:母嬰人群也好，非母嬰人群也好，我覺得新的趨勢應該都將是圍繞產品性與體驗性同步滿足的方向。我們JEAN錦恩健康將站在未來5~10年的消費者需求視角，堅持長期主義的發展理念，堅持讓新生代媽媽更健康、更美、更快樂為核心的服務產品打造。
從企業經營的可持續發展方面來講，要能夠做到階段性延續、滿意度極佳；比如說服務，秉承專業化、精細化、系統化的同時，還要考慮到更多的人為關懷理念，只有這樣你干的事業才會更靠譜。
如何選一家好的月子中心？
節點財經:國家全面放開三胎政策，相當于生育大業擺在大家面前。之前有業內人士曾經表示過，當前生育的主力軍不是90后、00后，而是75后到85后，這類人群才是月子中心主要的目標客戶。孫總，您認可嗎？為什么？
孫成立:對于這個話題，我簡單分享一下個人觀點。我們做的是中高端以及高奢市場，從2021年我們品牌創立到現在，剛剛兩年的時間；但從2021與年2022年的數據來看，2022年的整體營收與客戶服務量要比2021年高出兩倍左右。從簽約客戶來看，二三胎的80后、85后有一部分，大概占到了一半左右，剩下的基本上是90后、95后的新生代人群。
之所以這兩年會有這樣的聲音或者現象出現，可能還是基于當前經濟發展所處的階段與居民收入水平的影響。在這兩年生孩子的人群分兩個畫像為主。
以所在城市為單位，高端人群、高凈值家庭占一部分；普通老百姓為代表的大眾型人群占一部分；這兩類基本沒有下降，甚至還有上升的趨勢。在這期間大概率處于下降趨勢的人群以中產人群為主，而這一部分群體是有很大數量的。
但隨著國家經濟的發展，各地政策的出臺，我相信通過今年的過渡，從明年開始將會全面回升，它會持續增加，速度還會很快。那么現在要做的就是站在未來5~10年的視角來看未來的需求，結合未來的需求以及當下的差距，來做出第一階段的產品，第二階段的產品，進而一步一步去引領市場。
在對客戶的服務這方面，我們在滿足客戶基本需求的同時，做了很多創造性需求的動作，所以我們才能夠在這兩年當中快速的跑出來。
節點財經:因為現在90后、00后對自身要求也提高了很多，比如說現在他們更開始注重科學坐月子，希望自己在產后修復、育兒等方面得到全方位專業科學的服務。現在很多父母開始選擇性價比高的月子中心，對于如何選擇月子中心，孫總您怎么看？
孫成立:在母嬰護理行業我也做了較長時間，對于如何選擇月子中心，我覺得有個大的前提，要先確定好。
每一個消費者對于自身的經濟情況、家庭情況基本上都有一個很好的判斷，首先她會鎖定意向價格區間。比如說要選擇5-10萬或者15-25萬的月子中心，他們預算會有比較初步的判斷，根據這個情況，第二步才是去進行多方位的對比。
有了上述的畫像，從這里面去篩選目標品牌，比如在北京、上海或成都，能夠找得到的這一類品牌可能有5個、10個。在對比的時候，大都會關注的東西就比較詳細了。
第一，軟硬件環境怎么樣；
第二，位置是否方便；
第三，它的護理模式如何。
很多消費者選擇這種護理模式的時候是比較模糊的，第一次生寶和第二次生寶是有區別的。
比如說月子餐是否定制？產后康復的環節如何設置？多長時間，多久能達成什么樣的效果？有沒有保障？有沒有二次消費等，這些細節都會在選擇范圍內。
分兩類人群，一種是對于行業不是很了解的，他們主要看品牌、口碑；還有一種是高知家庭，比如精英女性，她們會從醫療專家或者互聯網新媒體等方式獲得信息，進行初步判斷，這類客群她們更看重護理模式與產后康復。
目前我們接觸到的高凈值客戶，對于產后康復方面的在意的程度、投入的精力和資金，可能要超越月子中心這個環節的金額。產假一般是6個月左右，當產假結束，寶媽面臨著去工作、社交的問題，她們生產完半年內屬于黃金恢復期，比如功能性康復、形體康復、皮膚美容保健等。
月子中心是一門怎樣的生意？
節點財經:現在為了拼生育，輔助生殖也火起來了，這為月子中心提供了很多優質的客戶。孫總，您深耕母嬰行業很多年，您怎么看待月子中心這門生意？
孫成立:月子中心2000年從臺灣引入大陸，到現在將近20年的發展的歷程，以往大部分的從業者是把它當生意在做了；我認為應該把它當作一個畢生的事業來做、當成一個可以傳承下去的百年企業來做。月子中心從單體來看，做的是一個月的產品服務，這一個月對于每一個育齡女性都非常特殊；在她一生中最脆弱的時候，應該得到最專業的照護、最全面的關愛與呵護。所以它要求我們每一個從業者，都要用100%的身心精力去服務每一位產婦媽媽與小寶寶，當作親人那樣無微不至。
只有這樣，才能把口碑傳播下去，事業才能越做越大。當今月子中心已經處于2.0的時代，我們要做的不再是一個月的產品服務，而是要做生態產業鏈服務，即產品覆蓋一個新生代家庭“孕-產-育”四年周期的每一個階段。
從懷孕開始就進行孕期健康管理等全方位的輸出和產品的傳播。一個好的孕期過程，不管是身體上、飲食上、心理上還有胎教上等等環節，都需要實時的得到專業的指導與服務，只有這樣才能孕育出來一個更加健康的寶寶。
當產婦媽媽從醫院出院后，美好而又難忘的月子之旅就開始了；通過專業化的母嬰保健服務，多維度、全面性的呵護與陪伴，保證母子的健康與快樂，這是月子中心需要提供的最本質的服務。
接下來就是產后康復了，這個環節非常重要；甚至要比在月子中心還重要，產后康復我們給它劃定的是一年的黃金恢復期。從產后42天到3個月，這是功能恢復的核心時間節點；從第四個月到第六七個月，是形體恢復的重要節點；七八個月后到一年左右叫做皮膚美容保健恢復的重要節點。三個階段也只是相對來講的，在實際的服務過程中，相關的項目與服務也會有交叉進行的部分。
到這里客戶需求還沒有結束，也就是說一個新生代家庭的剛性需求，除了新手媽媽、小寶寶的身體健康、心理健康之外，還涉及到育兒的問題。也就是說從一個產婦媽媽產假結束以后的六七個月開始，到小寶寶上幼兒園之前這兩年多的時間中有一個非常重要的環節，叫科學育兒。
從原來20多年的傳統模式月子中心做一個月的服務產品，升級成豐富的產業鏈布局，到輻射目標客群3到4年的產品周期；這是我們JEAN錦恩健康要做的事業。
一個企業在保證客戶滿意度的前提下，一定要能夠有大的利潤空間，才能支撐事業做得越來越大。這個賽道是千億級的，目前雖然還沒有跑出非常多優秀且體量大的企業，但我相信這個賽道完全可以跑出來也完全可以容納5到10家大體量的優秀企業、上市公司；
節點財經:在消費賽道有一句話“所有的消費品都值得再做一遍”，您認為這句話適用于母嬰賽道嗎？
孫成立:這個觀點我認同。結合我們自己的行業簡單談幾點，它可能要進行一些顛覆性的創新，以及創造性需求的研發。產婦媽媽、新生寶寶的母嬰保健護理服務、科學育兒服務以及親子關系陪伴等需求，在之前的二十多年里無論是到店型還是到家型，并沒有得到科學性、系統性、全面性的解決。
隨著經濟發展水平的提升、消費水平的提升以及大家認知的提升，孕產婦客群對于更健康、更美、更快樂的向往必將會越來越強烈。我相信這也是行業發展的動力和基礎。
節點財經:沙龍也接近尾聲，您可以用一句話說說對2023年母嬰賽道的寄語？
孫成立:希望2023年，在母嬰健康服務賽道里，能夠跑出來更多的優質企業；我們一起為提高中國女性生育幸福指數共同努力。用良心做事，不負消費者信任！
節點財經:謝謝孫總。隨著三胎政策的放開，我相信在國家、行業創業者、投資人的共同努力下，我們各行各業都能夠迎來好的發展時機。
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