2023年上半年，新希望為戰(zhàn)略合作客戶周黑鴨月均供應(yīng)禽肉產(chǎn)品過千噸，同比增長30%，實(shí)現(xiàn)重客開發(fā)的再次突破。
2022年以來，新希望六和禽產(chǎn)業(yè)提出重客策略，按西式餐飲、中式餐飲、火鍋燒烤、商超便利、電商、休閑醬鹵等10大細(xì)分渠道進(jìn)行重客維護(hù)和開發(fā)。至2022年年末，重客數(shù)量已增加到100多家，全年重客銷量突破21萬噸，相比于2021年同期水平實(shí)現(xiàn)了翻倍增長。
重客:既是壓艙石，也是風(fēng)向標(biāo)
“重客是具有一定規(guī)模、知名度和影響力，與公司產(chǎn)品相契合，可以采取長期、一致的最佳方案，支持公司保持最佳運(yùn)營狀態(tài)的重要客戶。”新希望六和禽產(chǎn)業(yè)食品供應(yīng)鏈相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，重客對(duì)企業(yè)當(dāng)下和未來均有重要價(jià)值。
 從規(guī)模來看，重客都是行業(yè)內(nèi)的頭部企業(yè)，其禽產(chǎn)業(yè)100多家重客的銷量占總銷量的12.73%，是客戶中的“關(guān)鍵少數(shù)”。在當(dāng)前消費(fèi)環(huán)境下，與重客保持穩(wěn)定持續(xù)合作，對(duì)于業(yè)務(wù)穩(wěn)健運(yùn)營、穩(wěn)定市場(chǎng)基本盤顯得更加重要。
在品牌知名度上，重客大多具有良好的品牌形象，能夠?yàn)殚_發(fā)其他客戶提供加持賦能。
此外，這些頭部客戶大多是能夠引領(lǐng)C端消費(fèi)趨勢(shì)的KOL，基本都是各個(gè)餐飲渠道的風(fēng)向標(biāo)，對(duì)終端消費(fèi)具有深度的理解和影響力。如其新上一款產(chǎn)品，銷售業(yè)績好時(shí)會(huì)形成跟風(fēng)效應(yīng)，帶動(dòng)其他客戶甚至行業(yè)模仿開發(fā)。
項(xiàng)目制:全鏈聯(lián)動(dòng)，提供黏性服務(wù)
作為休閑醬鹵渠道頭部企業(yè)的周黑鴨，是新希望六和禽產(chǎn)業(yè)的重客之一。
新希望六和采取項(xiàng)目組制與周黑鴨建立深度綁定，從市場(chǎng)、生產(chǎn)、品控、財(cái)務(wù)等工廠內(nèi)部，到養(yǎng)殖、物流等產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，全鏈路多職能聯(lián)動(dòng)，打破組織邊界組建跨職能團(tuán)隊(duì)，提供黏性服務(wù)。
按時(shí)保量保質(zhì)供應(yīng)，是周黑鴨對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)的基本需求。項(xiàng)目組從銷售端廠客對(duì)接，生產(chǎn)端產(chǎn)能優(yōu)先匹配，到養(yǎng)殖端均衡出欄，排定訂單計(jì)劃，按進(jìn)度推進(jìn)，保證交付。并與周黑鴨建立定期對(duì)話溝通機(jī)制，每月共同召開質(zhì)量復(fù)盤會(huì)議，班組長全員參與，學(xué)習(xí)借鑒優(yōu)秀做法，促進(jìn)品質(zhì)提升。
周黑鴨也會(huì)不定期安排品控人員，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管和及時(shí)糾偏，以及聯(lián)動(dòng)雙方及時(shí)解決實(shí)際問題。當(dāng)工廠產(chǎn)能緊張時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)品控可以協(xié)調(diào)調(diào)整采購計(jì)劃，促進(jìn)雙方的溝通聯(lián)動(dòng)更加緊密。
定制化:聚焦需求，互相陪伴成長
重客開發(fā)不僅關(guān)注當(dāng)下，更要放眼未來。
項(xiàng)目組以客戶需求為導(dǎo)向，進(jìn)行深度產(chǎn)品定制化合作，聯(lián)手打造差異化優(yōu)勢(shì)，互相陪伴成長。在這個(gè)過程中雙方保持緊密聯(lián)動(dòng)，依托公司研發(fā)平臺(tái)定制化研發(fā)新品，專屬定制化加工團(tuán)隊(duì)定向質(zhì)量管理，生產(chǎn)過程中定點(diǎn)加工、定人加工、固定流程，開展產(chǎn)前培訓(xùn)，產(chǎn)中、產(chǎn)后抽檢驗(yàn)證，班組質(zhì)量復(fù)盤。
“重客開發(fā)要堅(jiān)持長期主義，我們不斷打強(qiáng)推新品的能力，實(shí)現(xiàn)雙方深度黏性合作，創(chuàng)造持續(xù)性價(jià)值。”新希望六和通過產(chǎn)品定制化開發(fā)，6月向周黑鴨導(dǎo)入多個(gè)新品，供應(yīng)量不斷增加。
在與京東等電商重客合作過程中，新希望六和禽產(chǎn)業(yè)根據(jù)客戶的需求精準(zhǔn)定位，開發(fā)了一批高附加值、高引流新品，并通過戰(zhàn)略聯(lián)動(dòng)加強(qiáng)品牌核心理念傳遞、提升品牌價(jià)值。京東618大促期間，新希望六和一舉拿下鴨店鋪銷量排名第一、禽肉生鮮類目店鋪排名第三，其中去皮鴨胸、雞小胸等產(chǎn)品進(jìn)入單品銷售榜第一。
“重客開發(fā)增強(qiáng)了與客戶黏性，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈銜接更加通暢，也讓工廠對(duì)市場(chǎng)新需求、新趨勢(shì)有了更深度理解，一定程度上推動(dòng)了工廠軟硬件升級(jí)。”新希望六和禽產(chǎn)業(yè)食品供應(yīng)鏈相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，重客開發(fā)正在促成更敏捷、更高效、更緊密的產(chǎn)業(yè)生態(tài)范式，讓工廠能夠穿透產(chǎn)業(yè)鏈信息壁壘，更好地響應(yīng)消費(fèi)需求。
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